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人力資源管理咨詢案例

鄂爾多斯某快消品商貿公司人力資源管理咨詢項目

發布人:admin     發布時間:2024-03-07 07:59

•   項目需求理解

鄂爾多斯某快消品商貿公司是一家小微商貿公司,主營休閑食品生產及代理銷售業務,代理樂事、德克士、德芙等具影響力的休閑食品品牌,以商業流通和物流配送為核心。公司位于人均GTP全國居高不下的鄂爾多斯,常住人口220.07萬人,2022年人均地區生產總值256908元,多年位于全國第一,是全國最富裕的地區之一。乍一看,小公司在這樣的地區應該能有很大的發展前景,其實形勢不容樂觀。鄂爾多斯市重點行業是煤炭業和羊絨,人均收入差距非常大,在這兩個行業之外的人均收入其實不高,也就是說,休閑食品的受眾消費能力其實一般。其次,地域遼闊,城區人口只有40萬,其余人口分布在兩個新區,7個旗,真正意義上的地廣人稀,這就給倉儲和配送環節提出了巨大挑戰。第三,由于鄂爾多斯市特殊的經濟環境,當地用工成本普遍較高,而相鄰不過百余公里的包頭,用工成本僅有2/3,這就給人員招聘、留用和管理提出了較高要求。
公司旗下有幾個有利的代理品牌,同時也在行業深耕多年,市場占有率已經不錯了,但是由于管理能力匱乏,銷售和配送環節始終脫節,由于配送跟不上導致流單的情況也非常常見,業績連年下滑,基于以上情況,公司總經理邀請了水木知行薪酬績效團隊,為公司量身打造適合的人力資源管理體系,期望能給公司管理帶來提升。
  • 公司管理者的思維
經過水木知行咨詢顧問深入訪談,我們了解到了公司管理者的苦惱,這個市場的容量有限,其次配送業務員以及倉儲物流成本已經占毛利的65%了,公司經理面臨到發展瓶頸,我想增加銷量就只能招新業務員,建新庫房,問題是我的利潤已經花完了,自己都沒餅了怎么給員工畫餅。
當然,作為公司管理者他對管理的認識存在問題,首先對公司財務的分析缺少對可變成本和沉沒成本的分析。對于人員管理他忽視了重要一點,這個點叫希望,或者叫相信的力量,因為任何人的認知都不是百分百準確,但是團隊的力量是可觀的。
我的解決方案是告訴他這個市場個人業務預期是15萬,人員薪酬和績效目標按10萬(就是目前的薪酬水平)去設計,沖刺目標就是15萬,當目標實現的時候所有人收入都可以按10萬去拿,餅就這樣畫出來了。當所有人都相信這個市場是15萬的時候,所有人都會去挖空心思推新品、談新店、找新的增長點,這個市場終究就可以是15萬。這就是相信的力量。發動所有人的力量一起去奮斗,而不是只有老板一個人在冥思苦想,市場就能是15萬,管理的意義就達到了。這也是我們提供給他的管理方案最底層的邏輯。
 
  • •水木知行 解決方案

1、  正確認識公司發展面臨形勢,挑戰和機會并存,加強內部管理,建立管理機制,建立培養人才、留住人才機制非常重要。正確看待公司發展面臨挑戰,利用公司優質資源,提前做好準備,尋找新的增長點,使公司穩定發展非。鼓勵老客戶精細化維護,爭取市場份額增加是首要解決問題;激勵多渠道進行新客戶開發是必須解決的問題;適時開發具前景的代理品牌、開發新區域是解決重點。
2、  建立正確的激勵機制。建立崗位晉升、薪資晉級體系,建立有效的績效考核制度,建立留人機制;將費用管理與績效考核、目標管理體系結合;物流、銷售打造團隊意識,個人業績與團隊業績結合,TP績效體系;由于公司規模較小,專業分工管理成本較高,所以采用小團隊定目標,兩名業務配合一名司機形成小團體,超目標發放提成方式,業績達標理貨員,團隊結合團隊及個人業績考核,將團隊目標與個人目標掛鉤,形成競爭機制。
3、  在費用管控及其他方面加強管理。銷售費用列計劃,不能太控制,結余不獎勵,超了要審核,影響考核分數,少了結余到來年繼續花;此外建立多方位招聘渠道。
4、增加對員工技能及工作效率的考核評價,增加中層領導的評價權重,著眼點落在中層管理業務能力的傳達、管理技能的落實,實現管理責權利匹配;
 
  • •  項目小結

希望的力量是很大的,管理者切勿只為方便自己的管理而抹殺了基層人員的希望,沒有導向沒有希望是很可怕的事情,很多財務出身的管理者往往容易陷入這樣的困局中。

案例版權所有:北京水木知行管理咨詢公司

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